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Conquistare nuovi clienti all'estero

Trovare nuovi clienti è la sfida di ogni azienda. Sfida ancor più ardua quando si agisce su mercati esteri. Per sbaragliare la concorrenza internazionale, l’eccellenza di prodotto non è più sufficiente. Servono nuove competenze in materia di marketing, branding, digital communication, ma primariamente è necessaria una conoscenza approfondita dei mercati di riferimento e dei potenziali nuovi.

E-commerce: un giro d’affari a crescita esponenziale Oggi tutte le aziende sono consapevoli che avere una presenza online sia imprescindibile per poter raggiungere un numero sempre crescente di nuovi clienti. Una buona “vetrina” digitale dei propri prodotti e servizi, sarà tanto più efficace quanto più è redatta con cura, se contiene descrizioni approfondite e affidabili e contenuti pensati per i mercati di riferimento, soprattutto se questi sono complessi e diversificati come quelli africani, mediorientali e asiatici.

Ma il classico sito web non basta più. Il mondo si sta rapidamente evolvendo verso la dematerializzazione completa degli acquisti, anche per i servizi più complessi.

Secondo il Report annuale sullo stato dell’e-commerce, nel 2017, 1,79 miliardi di persone nel mondo hanno effettuato almeno un acquisto online, con un giro d’affari di 2.290 miliardi, e per quest’anno è prevista una crescita dell’8%.

È evidente, quindi, che in una realtà in cui l’online sta diventando un vero e proprio motore di crescita delle economie avanzate e attira investimenti e capitali consistenti, un approccio scettico verso i progetti digitali e la mancanza di una visione strategica di medio-lungo periodo, siano un fattore di insuccesso per l’azienda.

Senza dubbio il canale online è più facilmente accessibile per le aziende che offrono prodotti di tipo retail direttamente al consumatore. Queste, infatti, possono raggiungere clienti globali – attraverso piattaforme cross-border come il colosso cinese Tmall (gruppo Alibaba) – e testare il successo del proprio prodotto nei diversi mercati con un investimento iniziale piuttosto contenuto. Tuttavia la necessità di digitalizzare l’offerta, è ormai una realtà che interessa anche quelle aziende che offrono servizi complessi: un investimento iniziale decisamente più importante, ma d’altro canto indispensabile per snellire, standardizzare e rendere più sicuri i processi di vendita e al contempo aumentare i volumi di vendita.

Fiere e missioni imprenditoriali: un canale evergreen Detto questo, però, cosa manca all’e-commerce?
Senza dubbio la possibilità di fare esperienza diretta del prodotto. Questo può avvenire in uno shop reale o durante le fiere di settore specialmente all’estero, utilissime a incontrare il proprio target direttamente nel mercato di riferimento e acquisire nuovi contatti.
L’importanza delle fiere di settore è avvalorata dagli investimenti fatti nell’ultimo triennio nell’ambito del Piano Straordinario per il Made in Italy: 90 milioni a supporto di 120 edizioni di 50 appuntamenti di rilievo internazionale per le imprese.
Le PMI che si vogliono orientare in nuovi mercati, possono beneficiare di finanziamenti agevolati per partecipazione a fiere, mostre e missioni di sistema all’estero. In questo modo, con il supporto economico di partner esperti, si può dar vita a un progetto di internazionalizzazione più strutturato, che non si limiti ad occasionali “incursioni” estere ma sia capace di dar vita ad un nuovo canale di vendita stabile.

Verifiche e tutele Sperimentando nuovi mercati e clienti, infine, bisogna sapersi muovere con le dovute cautele. Prima di concedere un credito a un cliente, poterne valutare l’affidabilità è fondamentale per tutte le aziende che vogliono continuare a crescere e non perdere opportunità di business. È importante osservare indicatori come la costanza del fatturato aziendale, i bilanci e gli immobili a garanzia, l’eventuale dipendenza da un gruppo non economicamente solido, se si trova in una fase dinamica o di stallo, come effettua i pagamenti.

Valutare la solvibilità dei propri clienti e monitorare l’andamento di ciascuno di essi con le sole risorse interne all’azienda, però, potrebbe tradursi in un esercizio oneroso e inaffidabile da portare avanti nel tempo. Ma tutelarsi è possibile: non solo attraverso l'assicurazione del credito, ma ancor più a monte con servizi dedicati a valutare l’affidabilità di clienti italiani e esteri in tempo reale e a costi contenuti, con una reportistica che consente di tenere sotto controllo l’affidabilità dei clienti nel tempo, fino a 12 mesi consecutivi.

TREASURE CHEST

  • La vendita online è oggi un’ottima opportunità di business, che va affrontata con una visione chiara, investimenti di qualità e una strategia di medio-lungo periodo
  • Fiere e missioni estere integrano l’attività online per stabilire contatti diretti e duraturi; specifici finanziamenti agevolati vengono incontro alle PMI in questo senso
  • Soprattutto quando si approcciano mercati internazionali, è necessario porsi al riparo dalle eventuali insolvenze. Tanti sono i servizi che possono tutelare le imprese in questo senso, in primis la valutazione e il monitoraggio della solvibilità del cliente e gli strumenti assicurativi per proteggersi dal rischio di mancato pagamento.